בשיווק, המונח שרשת אספקה (באנגלית: Supply chain) משמש לתאר איך מוצר מגיע מספק תחילי ללקוח סופי (צרכן סופי) כאשר בין שני אלו יכולים לבוא מגוון ספקי משנה (שהם כולם לקוחות ישירים או עקיפים של ספק תחילי).
דוגמה לשרשרת אספקה בה יש שני ספקים או יותר (ולכן גם שני לקוחות או יותר):
- ספק A מוכר לספק B
- לקוח A הינו ספק B
- לקוח B קונה מספק B כך שלקוח B הוא ספק פוטנציאלי שיכול לפעול כספק C.
מכיוון שלקוח A הוא גם לקוח וגם ספק, הרי שיש שני ספקים ויש שני לקוחות.
ספקים
- ספק פוטנציאלי הוא מי שיצר מוצר ו\או שירות או השיג מוצר ו\או שירות ויכול לשווק אותו בעצמו כספק, גם אם בפועל אין לו עניין לעשות כן
- ספק או רק ספק (באנגלית: Provider) הוא כל ישות (אדם או ארגון) המספקת מוצר ו\או שירות ללקוחות ישירים ואפשר שגם עקיפים
- ספק תחילי הוא ספק ראשון בשרשרת אספקה ויכול להיות בה גם האחרון
- ספק סופי הוא ספק אחרון בשרשרת אספקה והוא המוכר מוצר ללקוח סופי (צרכן סופי). בשרשרת אספקה קצרה או פשוטה ספק שכזה יכול להיות ראשון ואחרון
- ספק ישיר אני מגדיר כספק אשר סיפק מוצר ו/או שירות ללקוח ישירות, בלי תווך (כלומר, לא כספק עקיף), בלי כל ספק משנה.
- ספק משנה או לחלופין ספק משני (באנגלית: Non primary provider או Secondary provider) אני מגדיר כספק שאיננו ספק תחילי בשרשרת אספקה
ספק משנה הוא לקוח ישיר של ספק שמעליו ישירות ולקוח עקיף של כל ספק שמעל אותו ספק (אם קיים כזה)
ספק משנה יכול למכור סחורה עבור ספק שמעליו בלי לקנות אותה ממנו אלא למכור אותה עבור הספק שמעליו בהסכם "מכר מותנה" (קונסיגנציה - Consignment) לפיו הסחורה תישאר בבעלות הספק שמעליו עד אשר תימכר - ספק עקיף אני מגדיר כספק אשר סיפק מוצר ו/או שירות ללקוח בעקיפין, דרך תווך (כלומר, לא כספק ישיר), בעזרת ספק משנה אחד לפחות
לקוחות
לקוח פוטנציאלי הוא מי שמתעניין בשירותיו של בית עסק, בין בהתקשרות מרוחקת עם בית העסק כגון ביקור באתר ווב שלו או בהגעה מוחשית לבית העסק באופן שיוכל להפכו ללקוח.
בכלכלה המערבית נפוץ רעיון ההמרה לפיו נכון לבתי עסק לפעול באופן אקטיבי להמיר ביקור של לקוח פוטנציאלי בבית עסק לאיסוף ליד או לביצוע עסקה.
שיטה זו יכולה להיות בעייתית שכן לעתים הפעולה האקטיבית להמרת ביקורים לאיסוף ליד או ביצוע עסקה כרוכה בשיווק אגרסיבי שעלול להביא שירות גרוע ולנזק עסק בטווח ארוך.
בעולם המערבי במיוחד במדינות עם יוקר מחיה גבוה (כמו ישראל) בתי עסק רבים נוטים לפעול כך מתוך היעדר חוסן כלכלי מחד וקיבעון מחשבתי מאידך.
- לקוח תחילי אני מגדיר כלקוח ראשון בשרשרת אספקה שיכול להיות בה גם האחרון (למשל, כשלקוח סופי קונה ישירות מספק תחילי).
- לקוח סופי או לחלופין צרכן סופי אני מגדיר כלקוח האחרון בשרשרת אספקה.
לעתים, לקוח סופי הוא גם הלקוח היחיד בשרשרת אספקה, למשל בקניות און ליין ישירות מספק תחילי).
לפי הגדרה, לקוח סופי בוודאי לא יפעל כספק פוטנציאלי בהקשר אותו מוצר. - לקוח ישיר אני מגדיר כלקוח של ספק אשר קנה מוצר או שירות מספק זה ישירות (ללא תווך).
אם מדובר במוצר, ייתכן שהלקוח הישיר יפעל כתווך בין הספק העסקי לבין לקוח אחרון בכך שמכר ללקוח האחרון את המוצר בעצמו (ייתכנו תווכים בין ספק תחילי ללקוח אחרון). ההפך מלקוח ישיר הינו לקוח עקיף. - לקוח עקיף אני מגדיר כלקוח שקונה מוצר מספק שקנה בעצמו מוצר מספק תחילי (בין אם במישרין ובין אם בעקיפין).
לפי דעתי, אם ספק ראשון מקבל פנייה מלקוח עקיף והוא מזלזל בה בטענה כי "אתה לא לקוח שלי כי לא קנית ממני ישירות" (או משהו כזה) היא טעות עסקית חמורה הגורמת נזק לפס שיווק בטווח הארוך לפחות; לקוח הוא בסופו של דבר לקוח, בין אם ישיר או עקיף.
מינוח נוסף
- מחלקת שיווק
- מחלקת רכש היא מחלקה הזמינה בארגונים מסוימים בכלל ובחברות מסוימות בפרט אשר אנשיה אחראים על רכישת מוצרים ו\או שירותים מקצועיים הדרושים לפעילות תקינה של הארגון.
- המועסק במחלקה כזו מכונה לעתים איש רכש או קניין.
- סיטונאות
- קמעונאות
- המלצת ספק (באנגלית: Provider recommendation) היא המלצה רשמית שנותן ספק לספקי משנה.
דוגמה לכך היא המלצה רשמית שנותן יצרן ← לחנויות קמעונאיות, בהקשר מסוים, כגון המלצת שיווק מוצר חדש או המלצת מחיר מינימלי ליחידת מוצר.
המלצות ספק
המלצת שיווק מוצר חדש אני מגדיר כסוג המלצת ספק מצד ספק תחילי או כל ספק הנמצא מתחתיו (שאיננו ספק סופי) לגבי שיווק מוצר חדש שהוא מייצר או משווק.
במקרי שרשרת אספקה, יפעלו הספקים יחד, ככלל, לשיווק המוצר ולהשיג מכירות שכן זה אינטרס עסקי של שני הצדדים ולכן מומלץ על שיווק המוצר החדשני והיעיל יותר מקודמיו, לכאורה.
המלצת מחיר מינימלי ליחידת מוצר אני מגדיר כסוג המלצת ספק המפורסמת בגלוי (על אריזת המוצר עצמו) או בסתר (בהודעה הנשלחת לספקי משנה) לגבי מהו המחיר המינימלי בו הספק העיקרי ממליץ לספקי משנה למכור יחידת מוצר במכירה קמעונאית.
קניות אונליין מייתרות את הצורך בהמלצת ספק או לכל הפחות מצמצמות אותו מאד שכן הן מאפשרות לספק עיקרי (כגון יצרן) למכור מוצר ישירות (לכל הפחות בסיטונאות), בלי ספקי משנה, או עם פחות ספקי משנה;
למשל, אם יש ספק עיקרי (ספק A), ספק משני גדול (ספק B) וספק משני קטן (ספק C) הרי שספק C יוכל לקנות אונליין ישירות מספק A במחיר ולמכור במחיר נמוך, אולי אף נמוך מן המחיר שהומלץ רשמית, כי אין בין שניהם גוף מתווך (ספק B ועוד ספקי משנה אפשריים) שמעוניין להרוויח.
